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絶体絶命の窮地を脱出する唯一の方法は、相手の“死角”にクサビを打ち込むことです! 

 交渉事において絶体絶命の窮地に追い込まれたとき、どう対処したらいいでしょうか? まずは絶対にあきらめないことです。そして必ずや解決策はあると信じて道を捜し続けることです。
 交渉事には相手がいますが、こちらが窮地に立たされるときは、相手が先手を打って仕掛けてきた場合です。相手は必ずある“意志”を持って仕掛けてきますから、まずはその“意志”が何なのかを把握することが必要です。たとえば仕事に置き換えてみましょう。相手は今まで良好に保っていた仕事を打ち切ろう、と考えているとしましょうか。当然のことながら、まず第一弾の先手として「今までの仕事の継続を見直したい」という通知をしてきます。通知された側は「うわっ、一大事」とばかりに狼狽します。これはしかたがないことです。仕事の継続が打ち切られると死活問題だからです。かといって、手をこまねいていてはそのままの形で押し切られてしまいます。相手の先手に対して、何か有効な手を打たなければなりません。
ここで大切なことは、相手の“意志”を正確に知ることです。先手を打って仕掛けてきたということは、相手には明確な考え方があるということです。仕事の継続をしないということは、何があってもしないと決めているのか? それとも条件面において不満を持っているかのか? それとも内容面において評価していないのか?といろいろです。まずは相手の胸の内を正確につかむことです。そのためにはどうしたらいいのか? 相手のことを調査すべきです。誰かに頼むなり、とにかく相手の“真意”をつかむことが必要です。その結果、相手が100パーセント、継続はないと決めていたら、これはあきらめるしかないかもしれません。しかしながら、条件面で不満を持っているとしたら、交渉の余地はあるということです。同じく、内容面における不満でも解決策は考えられます。
 そんな相手の胸の内を正確に把握してから、さて直接交渉です。このときは、まず相手の話を黙って聞くことです。相手の胸の内は事前調査でほぼわかっているはずですから、後はそのことを相手と実際に会って確認することです。そして、それが間違いないと確認したときに、初めてこちらに“伝家の宝刀”を抜くチャンスが訪れるのです。“伝家の宝刀”とは、こちら側にとっては、条件面においてなら、条件を下げて交渉することです。継続が打ち切りとなってゼロになるよりも、条件面で多少不利になろうとも続けた方がいいに決まっています。内容面においても同じことです。相手の意向にそうように改善すればいいのです。
 相手だって人間です。しかも、これまで良好関係にあったわけですから、ただぶった斬る、というわけにはいきません。そこには“良心の呵責”があるはずです。そこが唯一の“死角”と言っていいでしょう。絶体絶命の窮地に追い込まれたときは、相手の“死角”にクサビを打ち込むしか、こちらにとっては“可能性の糸口”はないのです。相手の“死角”にこちらの“糸口”が見事にヒットしたとき、逆転劇は起こりえるのです。だから、あきらめてはいけないのです。必ずや“可能性の糸口”はあるのです。それを信じて頑張り続けることです。窮地を脱出する策はそれしかないのです。
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category: 俺が言う!

2008/01/22 Tue. 17:00 [edit]   TB: 0 | CM: 0

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